Imaginemos
uma monarquia absolutista em que o Rei é você. Esse é o imaginário de um
consumidor, já que ele detém o poder de decisão sobre a compra de qualquer
produto. Ele é absolutista em suas decisões de compra, e você não poderá fazer
nada se o consumidor optar por não comprar o seu produto. Esta é a razão pela
qual lideres e especialistas de Marketing se esforçam diariamente para adentrar
em sua mente, compreender o que o estimula e o que lhe agrada. Esta é a razão,
pela qual a comunicação das marcas passa, cada vez mais, por frases que criem
empatia consigo. De certeza que já reparou nas deixas “Você merece”, “Feito
para você”, “Você confia”, “Você conhece”, entre muitas outras. São frases que
alegam, de alguma forma, que o consumidor está focado em você, que lhe dá
atenção, que está a trabalhar para “você”. Isto acontece, porque as marcas
compreendem que a ATENÇÃO é uma crise pela qual “você” passa.
Isso
mesmo, as marcas usam a sua crise e transformam-na numa oportunidade. No fundo,
elas tentam vender-lhe o que está em escassez. Cada empresa tem o seu nicho de
mercado, e nesse nicho de mercado existe uma escassez que essa empresa
necessita de preencher, como forma de convencer o consumidor ao ato de compra.
Certa
vez, numa conferência, ouvi alguém dizer que a função do Marketing não é
vender. A verdadeira função do Marketing é ajudar o consumidor a comprar. Essa
é a razão pela qual preencher a escassez é tão importante para ajudar o
consumidor a tomar uma decisão. Na verdade, estamos a criar uma necessidade de
comprar em vez de estarmos a tentar
vender algo.
Vejamos
algumas das Crises que nos rodeiam. As quatro Crises que se seguem são as mais
importantes na definição de uma estratégia de abordagem ao mercado:
- Tempo:
Esta é talvez a maior crise dos nossos dias. Lideres de companhias em todo
mundo, conhecem esta escassez e preenchem-na comunicando a eficácia dos seus
seus serviços, o quanto os seus hamburgers são rápidos, como determinado método
de pagamento lhe facilita a vida, como a utilização de determinada ferramenta é
tão mais prática, etc... Você não tem muito tempo a perder e as marcas sabem
disso. Então, elas garantem que você almoça rápido, que a sua encomenda chega
em menos de nada, que o seu serviço é ativado depressa e que o seu pagamento será
efetuado de forma prática, sem grande grandes perdas de tempo!
- Atenção:
Se uma empresa não lhe pode dar Tempo, então terá de lhe dar Atenção. Afinal a
Atenção ou a falta dela, é uma lacuna na sua vida. Se determinada empresa lhe
dá a devida atenção, com um serviço personalizado, então essa será uma boa
razão para você investir um pouco mais do seu tempo, e claro, do seu dinheiro.
- Segurança:
Esta é a grande Crise a ser preenchida nos serviços oferecidos pela internet. É
obvio, que não é apenas na internet que as pessoas necessitam de se sentir
seguras, mas neste meio, quem não conseguir transmitir segurança na compra, no
pagamento e na entrega, simplesmente não vende. A segurança é uma escassez e
toda a empresa que se ofereça a preencher essa escassez de uma forma clara,
terá um nicho de mercado garantido. Dentro e fora da internet, a segurança pode
também ter uma ligação direta com a credibilidade. Credibilidade envolve
segurança, mas envolve muitas outras coisas. Não vender produtos obsoletos, ou
que se danifiquem rapidamente. Não usar produtos fora de prazo de validade. Ter
cuidados com a higiene. Cumprir com as expetativas... A lista pode ser
interminável.
- Experiência:
As pessoas necessitam de viver momentos. Os seus clientes precisam de ter as
suas experiências de felicidade. Esta é uma lacuna enorme na vida dos seus
clientes e você tem de se colocar numa posição em que ajuda o seu cliente a
viver experiências. Neste campo, a exploração de novas tendências deve ser
considerada de forma séria. Entre as novas tendências que permitem desenvolver
experiências enquanto meio de seduzir o consumidor, estão as redes sociais, o
digital signage e todo o potencial do novo mundo mobile.
Um
bom marketeer tentará encontrar as Crises do seu nicho de mercado antes de elaborar
um plano estratégico para encarar o mercado. Esta é uma forma eficaz de
descobrir como ajudar o seu consumidor a comprar. Na verdade, ao fazer isto, o
que você está a oferecer é uma solução e não um produto. Você oferece-se para
solucionar o problema do seu consumidor. A pergunta certa a fazer é: Que dor é
que a sua marca, produto ou serviço resolvem?
Se
encontrar a resposta a esta pergunta, terá encontrado a melhor forma de encarar
o seu mercado...
Por Ricardo Teixeira
CEO Beasii – Identidade Digital Ltda
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